O programa de milhas não nasceu pra te dar prêmio.
Antes dele, fidelidade era selo de papel. Você comprava, ganhava selinho, colava numa caderneta e trocava por um liquidificador. Funcionava, só que a loja não sabia quem era você: sabia que alguém colou selo.
1º de maio de 1981. A American Airlines lança o AAdvantage.
E aqui está o pulo. Ela não precisou pedir cadastro pra ninguém: o sistema de reservas dela já sabia quem voava, quanto e pra onde. Então pegou os mais frequentes e convidou. O programa começou só por convite.
E mudou a unidade de conta: em vez de contar viagens, passou a contar milhas.
Parece detalhe. Não é. Contar viagem trata todo cliente igual. Contar milha separa quem voa até a cidade vizinha de quem cruza o Atlântico. A fidelidade deixou de ser prêmio e virou medida.
Por isso programa de pontos que não muda o que você sabe do cliente é só desconto parcelado.
Antes de criar um clube, pergunte o que você vai aprender com ele.