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Lead ou Prospect

Qual a diferença

A diferença é o quanto já foi verificado. Lead é qualquer contato que deixou dados: intenção declarada e nada mais. Prospect é o contato que alguém olhou e confirmou como oportunidade real, com necessidade, encaixe e alguém disposto a conversar. Entre um e outro existe trabalho humano.

Lead

O que éLead é a pessoa que demonstrou interesse e deixou um contato: e-mail, telefone ou uma conversa iniciada. É a matéria-prima do funil em negócio que vende por relacionamento.

Quando usarPara medir volume de geração de demanda e custo por contato. É o número de marketing, e serve para comparar canal e criativo.

O erro mais comumTratar todo contato como igual. Lead que baixou um material genérico e lead que pediu orçamento estão a distâncias completamente diferentes da compra, e mandar os dois pro mesmo fluxo desperdiça o segundo enquanto irrita o primeiro.

Prospect

O que éProspect é o contato que já foi qualificado e virou oportunidade real de venda: existe necessidade, existe encaixe com o que você vende e existe alguém disposto a conversar.

Quando usarPara medir o que vendas consegue trabalhar de verdade. É agenda de gente, então o número precisa ser menor e mais confiável.

O erro mais comumChamar lead de prospect no relatório para o número parecer melhor. Isso não muda a receita e destrói a única métrica que dizia se a geração de demanda funciona: a proporção entre um e outro. Quando as duas palavras significam a mesma coisa, ninguém consegue apontar onde o funil vaza.

Um caso de cada

Lead. Uma construtora capturava 800 contatos por mês num formulário que pedia só o e-mail. O comercial não dava conta e reclamava da qualidade. Ao acrescentar dois campos, cidade e faixa de investimento, os contatos caíram pra 240 e as visitas ao estande dobraram. Menos lead, mais gente com quem valia a pena falar.

Prospect. Uma software house media 800 leads por mês e comemorava crescimento, até separar prospect de lead na planilha. Dos 800, sessenta tinham porte e necessidade compatíveis com o produto. O time de vendas estava gastando o mês inteiro ligando para os outros 740, e a taxa de fechamento parecia baixa quando o problema estava na base, não na abordagem.

Perguntas frequentes

Qual dos dois é a métrica que importa?
A proporção entre eles. Lead sem prospect é volume que não vira nada, e prospect sem lead é time de vendas esperando. A relação entre as duas quantidades é o que diz se o funil funciona, e ela desaparece no dia em que as duas palavras passam a significar a mesma coisa.