O que é Prospect
Prospect é o contato que já foi qualificado e virou oportunidade real de venda: existe necessidade, existe encaixe com o que você vende e existe alguém disposto a conversar.
Na prática
É onde o funil deixa de ser marketing e passa a ser vendas. Enquanto lead é volume, prospect é agenda: cada um ocupa tempo de uma pessoa, e por isso o número precisa ser menor e mais confiável do que o de lead.
Um caso real
Uma software house media 800 leads por mês e comemorava crescimento, até separar prospect de lead na planilha. Dos 800, sessenta tinham porte e necessidade compatíveis com o produto. O time de vendas estava gastando o mês inteiro ligando para os outros 740, e a taxa de fechamento parecia baixa quando o problema estava na base, não na abordagem.
O erro mais comum
Chamar lead de prospect no relatório para o número parecer melhor. Isso não muda a receita e destrói a única métrica que dizia se a geração de demanda funciona: a proporção entre um e outro. Quando as duas palavras significam a mesma coisa, ninguém consegue apontar onde o funil vaza.
Não confunda
Com lead, que é qualquer contato que deixou dados, e com visitante, que só passou pelo site. Lead é intenção declarada; prospect é intenção verificada por alguém.
De onde vem
O termo vem do inglês comercial, onde prospect é literalmente perspectiva, quem tem chance de fechar. Chegou ao marketing brasileiro junto do vocabulário de venda B2B e conviveu com lead sem que ninguém combinasse a fronteira entre os dois, o que explica por que as duas palavras aparecem como sinônimo até hoje em vaga de emprego e em relatório de agência.