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MQL ou SQL

Qual a diferença

A diferença é quem qualificou. O MQL é o lead que o marketing considera promissor pelo comportamento e pelo perfil, e por isso entrega a vendas. O SQL é o que vendas confirmou como oportunidade real depois de conversar, com necessidade, orçamento e momento. Todo SQL foi MQL antes.

MQL

O que éMQL é o lead qualificado por marketing: contato que, pelo comportamento e pelo perfil, parece ter chance real de comprar e por isso é entregue ao time de vendas.

Quando usarPara medir se o marketing está gerando volume com qualidade. É o número que mostra se a geração de demanda funciona antes de vendas entrar.

O erro mais comumDeixar marketing definir MQL sozinho. Se quem recebe não participou da definição, o critério vira meta de um time e problema do outro. MQL sem acordo escrito entre marketing e vendas é a fonte mais comum de atrito entre as duas áreas.

SQL

O que éSQL é o lead qualificado por vendas: aquele que, depois de contato humano, foi confirmado como oportunidade real, com necessidade, orçamento e momento de compra.

Quando usarPara medir se aquele volume vira pipeline de verdade. A taxa de MQL que vira SQL é o melhor sinal de que os dois times combinaram o mesmo critério.

O erro mais comumAceitar SQL sem registro do porquê. Quando a qualificação vive só na cabeça do vendedor, ela varia com o humor do mês e com a pressão da meta. O critério precisa estar escrito no CRM, senão o funil vira relatório de otimismo.

Um caso de cada

MQL. Marketing entregava 300 MQLs por mês e vendas dizia que quase nenhum prestava. A discussão durou um ano. Terminou quando os dois times sentaram e escreveram junto o que contava como MQL: cargo, tamanho da empresa e uma ação concreta, como pedir demonstração. O volume caiu pra 90 e a briga acabou.

SQL. Uma empresa de equipamentos contava como SQL toda conversa que o vendedor tinha aceitado. A previsão de receita errava sempre pra mais. Ao exigir três confirmações registradas na ligação, necessidade real, quem decide e prazo, o número de SQLs caiu pela metade e a previsão passou a bater com o que fechava.

Perguntas frequentes

Qual é uma taxa boa de MQL para SQL?
Não existe número universal, mas taxa muito baixa quase sempre significa critério desalinhado, não lead ruim: marketing chamando de qualificado o que vendas nem considera. A conversa que resolve isso é sobre a definição, não sobre a meta.