O que é Estudo de caso
Estudo de caso é o relato estruturado de um cliente real: qual era a situação, o que foi feito e que resultado apareceu, com número quando possível. É prova social em formato longo.
Na prática
É a peça de conteúdo que mais ajuda em venda consultiva, porque responde a pergunta que trava a decisão: já funcionou para alguém parecido comigo? Serve em proposta, em página de vendas e como material de apoio do time comercial.
Um caso real
Uma agência trocou a página de "nossos serviços" por três estudos de caso com número e nome de cliente. O volume de contato caiu; a taxa de fechamento subiu. Quem chegava já sabia que tipo de problema a agência resolvia e quanto custava, então quem não servia deixava de entrar em contato. O funil ficou menor e mais barato de atender.
O erro mais comum
Escrever o estudo de caso em volta do que a empresa fez, e não do problema do cliente. Quem lê precisa se reconhecer na situação inicial: sem isso, o relato é currículo. E caso sem número é depoimento com mais palavras, porque não dá para dimensionar o resultado.
De onde vem
O método de estudo de caso vem do ensino, especialmente da escola de negócios de Harvard, que desde 1920 ensina por casos reais em vez de teoria. O uso comercial aproveitou a estrutura: situação, decisão, consequência, que é justamente o formato que quem está decidindo precisa.