Freemium serve para qualquer produto?

Serve quando o custo de servir o usuário grátis é baixo e quando existe uso natural em grupo. Em produto com custo alto por usuário (suporte intenso, infraestrutura caríssima) ou uso solitário, o teste gratuito por tempo limitado costuma funcionar melhor que o grátis para sempre.

Qual a diferença entre freemium e teste gratuito?

No freemium, a versão grátis não expira, e a conversão acontece quando a necessidade cresce. No teste gratuito, o acesso completo tem prazo, e a conversão acontece quando o prazo acaba. Um aposta em expansão de uso, o outro em urgência.

Quanto da base grátis costuma pagar?

A referência que circula no mercado fica em poucos por cento, e o número depende demais do produto para servir de meta. O que importa mais que a taxa é se a base grátis se paga: se ela traz usuários novos, uma taxa baixa pode ser excelente.

Preciso de time de vendas nesse modelo?

Precisa, e com outra função: atender conta que já está usando e cresceu, em vez de prospectar quem nunca ouviu falar. É a diferença entre vendas que abre porta e vendas que expande cliente.

Growth

Produto que se vende sozinho

O que é

Produto que se vende sozinho é o modelo em que a distribuição acontece pelo uso, não pela mídia. É o que o mercado chama de crescimento liderado pelo produto, e o formato mais comum dele é o freemium: uma parte funciona de graça, para sempre, e a receita vem de quem precisa de mais.

A sequência é uso grátis, limite, convite, adoção e receita. O time comercial não desaparece nesse modelo: ele deixa de abrir a porta e passa a atender quem já está dentro.

Uso grátis›Limite›Convite›Adoção›Receita

Por que a ordem é essa

O uso grátis vem antes de tudo porque é ele que substitui o anúncio: a pessoa experimenta antes de decidir e, se o produto for bom, ela mesma traz gente. O limite é a peça mais delicada do desenho, e precisa ser encontrado, não escolhido: ele tem que ficar exatamente onde o uso já entregou valor e onde crescer significa que a pessoa está tirando resultado.

O convite é a etapa que faz o modelo escalar sem verba, e ela só funciona quando é natural ao uso: compartilhar um arquivo, chamar alguém para o projeto, mandar o resultado. Convite que é só um botão de "indique um amigo" não é produto se vendendo sozinho, é campanha de indicação dentro de um produto.

E a receita é a última justamente porque tentar cobrar antes de a pessoa ter tirado valor derruba a base gratuita, que é o motor de aquisição inteiro.

Etapa por etapa

Uso grátis

A versão que resolve um problema de verdade sem pagar. Precisa ser útil sozinha, não uma demonstração mutilada.

Se sair do lugar: Grátis que não resolve nada não gera uso repetido, e sem uso repetido não existe convite nem receita.
Limite

Onde a gratuidade termina: volume, número de pessoas, recurso avançado. Colocado onde o sucesso do usuário já aconteceu.

Se sair do lugar: Limite cedo demais frustra antes do valor; tarde demais faz ninguém precisar pagar.
Convite

O uso que naturalmente envolve outra pessoa. É o que faz a base crescer sem mídia.

Se sair do lugar: Produto de uso solitário não tem essa etapa, e aí o modelo depende de mídia como qualquer outro.
Adoção

O produto entra na rotina de mais gente da mesma empresa ou do mesmo grupo. É o estágio em que trocar já dá trabalho.

Se sair do lugar: Sem adoção coletiva, o cancelamento depende de uma pessoa só mudando de ideia.
Receita

A conversão para pago, puxada pelo próprio uso: bateu o limite, precisa do recurso, precisa de mais assentos.

Se sair do lugar: Cobrar por bloqueio arbitrário em vez de por valor entregue devolve o cliente ao concorrente gratuito.

Onde o limite deve ficar

A pergunta prática é o que limitar: volume de uso, número de pessoas ou recurso. A escolha determina quem paga. Limitar por pessoa cobra de equipe, o que é justo quando o valor cresce com a equipe. Limitar por volume cobra de quem usa muito, o que alinha bem preço e valor. Limitar recurso avançado cobra de quem tem necessidade específica, e é o desenho que menos incomoda a base grátis.

O erro clássico é limitar aquilo que impede a pessoa de ver o valor: exportar o resultado, salvar o trabalho, convidar alguém. Isso trava justamente as etapas que fazem o modelo funcionar, e transforma o produto grátis em anúncio irritante de si mesmo.

Como medir

Quatro números contam a história: ativação (quantos dos que entram chegam a fazer a ação que entrega valor, e isso precisa estar definido), retenção da base grátis, conversão para pago e o coeficiente de convite (quantos novos usuários cada usuário traz). Este último é o que separa produto que se vende sozinho de produto grátis: abaixo de um convite efetivo por usuário, o crescimento continua dependendo de aquisição paga.

Perguntas rápidas

Freemium serve para qualquer produto?: Serve quando o custo de servir o usuário grátis é baixo e quando existe uso natural em grupo. Em produto com custo alto por usuário (suporte intenso, infraestrutura caríssima) ou uso solitário, o teste gratuito por tempo limitado costuma funcionar melhor que o grátis para sempre.
Qual a diferença entre freemium e teste gratuito?: No freemium, a versão grátis não expira, e a conversão acontece quando a necessidade cresce. No teste gratuito, o acesso completo tem prazo, e a conversão acontece quando o prazo acaba. Um aposta em expansão de uso, o outro em urgência.
Quanto da base grátis costuma pagar?: A referência que circula no mercado fica em poucos por cento, e o número depende demais do produto para servir de meta. O que importa mais que a taxa é se a base grátis se paga: se ela traz usuários novos, uma taxa baixa pode ser excelente.
Preciso de time de vendas nesse modelo?: Precisa, e com outra função: atender conta que já está usando e cresceu, em vez de prospectar quem nunca ouviu falar. É a diferença entre vendas que abre porta e vendas que expande cliente.