Qual a diferença entre afiliado e influenciador?

O afiliado é pago por venda rastreada. O influenciador costuma ser pago por publicação, independentemente do resultado. Muita campanha mistura os dois modelos na mesma pessoa, e aí é essencial separar o que é cachê do que é comissão para não pagar duas vezes pelo mesmo resultado.

Quanto pagar de comissão?

Depende da margem e da recorrência, não do que o mercado pratica. Produto de compra única costuma comportar percentual maior em uma venda; produto de assinatura tende a pagar menos por venda e por mais tempo. A conta que importa é comissão contra LTV, nunca comissão contra ticket.

Programa de afiliados é o mesmo que programa de indicação?

Não. O de afiliados recruta quem divulga por dinheiro, inclusive quem nunca comprou. O programa de indicação recompensa o próprio cliente por trazer alguém, e por isso a recompensa dele quase nunca é em dinheiro.

As três medidas baratas resolvem a maior parte: comissionar só depois do prazo de devolução, exigir que o cadastro identifique quem é o afiliado de verdade, e olhar a taxa de conversão por afiliado. Conversão muito acima da média costuma indicar interceptação de tráfego que já era seu, não talento.

Canais

Programa de afiliados

O que é

Programa de afiliados é o arranjo em que alguém de fora divulga o seu produto e recebe comissão pelas vendas que trouxe. É publicidade paga por resultado: você não compra alcance, compra venda, e por isso o risco fica com quem divulga.

A sequência é cadastro, link, clique, venda e comissão. E ela tem uma particularidade que nenhum outro canal tem: a etapa do meio, o clique, é a única prova de que a venda foi de quem diz que foi.

Cadastro›Link›Clique›Venda›Comissão

Por que a ordem é essa

A comissão só existe porque a venda foi rastreada, e é isso que amarra a ordem. Sem o link com identificador, não há como distinguir a venda que o afiliado trouxe da venda que aconteceria de qualquer jeito, e o programa vira desconfiança nos dois sentidos: você achando que está pagando por venda orgânica, ele achando que você está escondendo venda dele.

Por isso o cadastro vem antes de tudo. Ele não é burocracia: é onde o afiliado aceita as regras que definem o que conta como venda dele, qual o prazo do rastreio e o que é proibido (comprar anúncio no nome da sua marca, prometer o que o produto não faz, cupom em site agregador). Regra combinada depois da primeira venda polêmica nunca convence ninguém.

Etapa por etapa

Cadastro

O afiliado entra, aceita as regras e recebe o material. É aqui que ficam o prazo do rastreio, a lista do que é proibido e a data de pagamento.

Se sair do lugar: Sem regra escrita, a primeira divergência não tem como ser resolvida a favor de ninguém.
Link

O identificador único que amarra a visita ao afiliado, normalmente por parâmetro na URL mais cookie de duração declarada.

Se sair do lugar: Link sem identificador é divulgação sem atribuição: o afiliado trabalha e a venda entra como direta.
Clique

A visita que carrega o identificador. É a única evidência do trabalho dele, e o que define a janela de atribuição.

Se sair do lugar: Janela curta demais desestimula quem trabalha topo de funil; longa demais paga por venda que já ia acontecer.
Venda

A conversão registrada com o identificador do afiliado, já descontado o que for cancelado ou devolvido.

Se sair do lugar: Comissionar antes do prazo de devolução transforma pedido cancelado em prejuízo dobrado.
Comissão

O pagamento, em data previsível. Previsibilidade aqui vale mais que percentual: afiliado bom escolhe programa que paga na data.

Se sair do lugar: Pagamento atrasado é o motivo número um de o afiliado trocar o seu produto pelo do concorrente.

Quando o afiliado passa a competir com você

O caso mais comum de conflito não é fraude, é o afiliado comprando anúncio de busca no nome da sua marca. Ele aparece acima do seu resultado, leva o clique de quem já estava procurando você, e cobra comissão de uma venda que era sua. Do lado dele o trabalho existiu; do seu, você pagou duas vezes pelo mesmo cliente.

É por isso que a regra sobre marca própria fica no cadastro, e não numa conversa depois. E é por isso que faz diferença acompanhar a origem do clique do afiliado, não só o volume: um programa saudável traz gente que você não alcançava, não intercepta quem já vinha.

Como medir

Olhe primeiro para a proporção de venda incremental: quanto do que o programa entrega vem de público que você não alcança por outro canal. Depois, o custo por venda comparado ao da mídia paga (afiliado costuma sair mais barato e escalar menos), a concentração (programa em que dois afiliados fazem oitenta por cento do volume é dependência, não canal) e a taxa de cancelamento das vendas de cada afiliado, que é onde a promessa exagerada aparece antes de virar reclamação.

Perguntas rápidas

Qual a diferença entre afiliado e influenciador?: O afiliado é pago por venda rastreada. O influenciador costuma ser pago por publicação, independentemente do resultado. Muita campanha mistura os dois modelos na mesma pessoa, e aí é essencial separar o que é cachê do que é comissão para não pagar duas vezes pelo mesmo resultado.
Quanto pagar de comissão?: Depende da margem e da recorrência, não do que o mercado pratica. Produto de compra única costuma comportar percentual maior em uma venda; produto de assinatura tende a pagar menos por venda e por mais tempo. A conta que importa é comissão contra LTV, nunca comissão contra ticket.
Programa de afiliados é o mesmo que programa de indicação?: Não. O de afiliados recruta quem divulga por dinheiro, inclusive quem nunca comprou. O programa de indicação recompensa o próprio cliente por trazer alguém, e por isso a recompensa dele quase nunca é em dinheiro.
Como evitar fraude?: As três medidas baratas resolvem a maior parte: comissionar só depois do prazo de devolução, exigir que o cadastro identifique quem é o afiliado de verdade, e olhar a taxa de conversão por afiliado. Conversão muito acima da média costuma indicar interceptação de tráfego que já era seu, não talento.