O que é SDR
SDR é a sigla de Sales Development Representative, o profissional que faz a primeira parte do processo comercial: prospectar, qualificar e agendar a reunião que outro vendedor vai conduzir.
Na prática
A função existe para separar duas habilidades diferentes: abrir conversa em volume e conduzir negociação. Em operação com ciclo longo, deixar o vendedor sênior prospectando é caro e ineficiente; deixar o SDR negociando é o inverso.
Um caso real
Uma empresa de software tinha três vendedores fazendo tudo. Cada um prospectava de manhã, atendia de tarde e, quando o mês apertava, parava de prospectar para fechar o que estava na mesa. O resultado era serrote: mês bom, mês vazio, alternando. Ao separar um SDR para alimentar o funil de forma constante, o serrote diminuiu, porque a geração deixou de competir com o fechamento pela mesma agenda.
O erro mais comum
Medir SDR por reunião marcada, sem olhar o que acontece depois. Meta só de agendamento produz reunião com quem não tem problema nem orçamento, o vendedor perde a hora e a relação entre as duas funções azeda. A métrica que alinha é reunião aceita e realizada, e melhor ainda, oportunidade criada.
De onde vem
A especialização foi popularizada nos anos 2000 pelo modelo descrito no livro Predictable Revenue, a partir da operação da Salesforce, que separou prospecção de fechamento para tornar a receita previsível. No Brasil, a sigla entrou junto com a onda de software como serviço na década seguinte.