O que é Ciclo de venda
Ciclo de venda é o tempo entre o primeiro contato com uma oportunidade e o fechamento dela. Medido em dias, é o que define quanto tempo antes você precisa gerar demanda para bater a meta de um mês específico.
Na prática
É o número que traduz meta de receita em meta de geração. Se o ciclo é de 60 dias, o que entra no funil hoje fecha em novembro, e cortar geração em setembro é cortar receita de novembro, não de setembro.
Como se calcula
Se as vendas do último trimestre levaram 45, 60, 30 e 90 dias, o ciclo médio é de 56 dias. Isso significa que a meta de dezembro depende do que for gerado até meados de outubro.
Um caso real
Uma empresa de software cortou o investimento em mídia em julho porque o mês vinha ruim. O funil parou de receber gente nova, mas as vendas de julho e agosto continuaram entrando, porque vinham do que havia sido gerado em maio. Em setembro o resultado desabou, e a leitura interna foi que o mercado esfriou. O ciclo de venda de 70 dias explicava sozinho: o corte de julho tinha data marcada para aparecer, e apareceu.
O erro mais comum
Calcular a média incluindo negócios perdidos e negócios parados. Perda costuma acontecer rápido, e negócio parado há meses ainda em aberto distorce para cima. A média que serve para planejar usa só os ganhos, e vale olhar também a mediana, que resiste melhor ao negócio gigante de nove meses.
De onde vem
A medida ganhou importância junto com o modelo de receita recorrente, em que o descasamento entre esforço de geração e reconhecimento de receita ficou explícito. Em venda de balcão, ciclo e mês coincidem; em venda consultiva, quem ignora o ciclo administra o passado achando que administra o presente.