Prospecção fria

O que é

Prospecção fria é abordar quem nunca ouviu falar de você e não pediu contato. Tem má fama merecida, porque a versão preguiçosa dela é disparo em massa. E tem uma versão que funciona, que se distingue da primeira por uma etapa só.

A sequência é lista, pesquisa, primeiro toque, sequência e reunião. A segunda etapa é o que separa prospecção de spam.

Por que a ordem é essa

O passo que quase todo mundo pula é a pesquisa, e é justamente ele que faz a mensagem parecer escrita para uma pessoa. Sem ele, o primeiro toque é um texto genérico com o nome trocado por variável, e quem recebe reconhece isso em dois segundos, porque recebe cinco iguais por dia.

A pesquisa não precisa ser longa: dois minutos olhando o site, uma vaga aberta, uma notícia recente ou o que a empresa anunciou já dá a primeira frase específica. Essa frase é a diferença entre "trabalhamos com soluções de gestão" e "vi que vocês abriram três vagas de vendedor em Fortaleza".

A sequência vem depois do primeiro toque porque uma tentativa só não é prospecção. A maior parte das respostas positivas vem do segundo ao quinto contato, e desistir depois do primeiro e-mail é o erro mais comum de quem acha que prospecção não funciona.

Etapa por etapa

1. Lista

   Quem tem o problema que você resolve, com critério escrito: porte, setor, cargo, sinal observável. Vinte contatos certos valem mais que mil.

   Se sair do lugar: Lista comprada sem critério faz a etapa seguinte impossível: não dá para pesquisar mil empresas, então o toque sai genérico.

2. Pesquisa

   Dois minutos por contato: o que a empresa faz, o que mudou recentemente, por que ela teria esse problema agora.

   Se sair do lugar: Sem pesquisa, o primeiro toque é o mesmo texto para todos, e a taxa de resposta desaba.

3. Primeiro toque

   Mensagem curta, com a observação específica, uma hipótese de problema e um pedido pequeno. Sem apresentação institucional.

   Se sair do lugar: Mensagem que começa contando a história da sua empresa perde a pessoa antes da segunda linha.

4. Sequência

   Três a cinco tentativas ao longo de duas a três semanas, variando o canal e trazendo algo novo em cada uma, nunca só "passando para saber".

   Se sair do lugar: Insistência sem conteúdo novo é cobrança, e cobrança de quem não pediu nada gera bloqueio.

5. Reunião

   O objetivo real da prospecção: uma conversa com pauta e duração combinadas. Não é vender no primeiro contato, é conseguir a conversa.

   Se sair do lugar: Tentar vender na mensagem inicial confunde os dois objetivos e reduz a chance dos dois.

Como medir

Meça taxa de resposta (não de abertura, que engana e cada vez mede menos), taxa de reunião marcada sobre contatos trabalhados e o número de toques até a resposta, que é o dado que corrige a impressão de que ninguém responde. Some a taxa de descadastro ou pedido de parar: se ela sobe, o problema é a lista ou a mensagem, não o canal.

Perguntas rápidas

Prospecção fria ainda funciona?

Funciona onde o ticket paga o esforço de pesquisar cada contato, o que quase sempre significa venda para empresa. Para produto de ticket baixo e volume alto, a conta não fecha: ali o caminho é conteúdo, busca e anúncio.

E-mail, telefone ou LinkedIn?

A combinação supera qualquer um isolado. E-mail dá contexto e é assíncrono; mensagem em rede profissional tem taxa de leitura maior; telefone resolve em um minuto o que o e-mail leva duas semanas para resolver, e é o menos usado justamente por ser o mais desconfortável.

Quantas tentativas antes de desistir?

Entre três e cinco, espaçadas, e depois uma saída explícita: "vou parar de te procurar, se fizer sentido em outro momento me chama". Essa última mensagem tem taxa de resposta surpreendentemente alta, porque não pede nada.

Qual o tamanho ideal da primeira mensagem?

O que couber na tela do celular sem rolar, entre cinquenta e cem palavras. Mensagem longa sinaliza que responder vai dar trabalho, e a decisão de responder é tomada antes da leitura completa.