O que é Oportunidade
Oportunidade é um negócio em andamento com valor e prazo estimados: alguém com problema reconhecido, orçamento plausível e conversa em curso. É o estágio em que o contato deixa de ser possibilidade e passa a ser previsão.
Na prática
É a moeda do pipeline e a base da previsão de receita. Cada oportunidade carrega valor estimado, etapa e data prevista de fechamento, e é a soma disso que a diretoria olha para saber o que entra no trimestre.
Um caso real
Uma agência tinha 40 negócios no funil e previa R$ 300 mil para o trimestre. Ao revisar um por um, 22 não tinham valor estimado nem próxima conversa marcada: eram conversas antigas que ninguém fechou nem enterrou. A previsão real era R$ 110 mil. Nada mudou na operação naquele dia, mas a decisão de contratar mais um vendedor, que estava aprovada, foi adiada com informação em vez de otimismo.
O erro mais comum
Contar como oportunidade todo contato que respondeu. Sem os três elementos (problema reconhecido, valor estimado, próximo passo marcado), o que existe é interesse, e interesse não se soma em previsão. O sintoma é conhecido: pipeline que só cresce e receita que não acompanha.
De onde vem
O termo vem do vocabulário de CRM, popularizado nos anos 1990 junto com os primeiros sistemas de gestão de vendas, que precisavam de um objeto de dado com valor e probabilidade para calcular previsão. Antes disso o controle era a pasta do vendedor, e a previsão era a percepção dele.