O que é Qualificação de lead
Qualificação de lead é o processo de decidir se um contato merece o esforço da etapa seguinte, com base em perfil (é o tipo de cliente que atendemos?) e em intenção (demonstrou interesse real?).
Na prática
Existe para proteger o tempo do time comercial e a experiência de quem não está pronto. Sem critério escrito, todo contato vira tentativa de venda, o vendedor queima o dia e o contato bom se perde no meio.
Um caso real
Uma empresa passou a fazer três perguntas no formulário: porte, problema atual e prazo de decisão. O número de contatos caiu 30% e o número de reuniões marcadas subiu, porque o vendedor deixou de gastar a agenda com quem estava pesquisando para um trabalho de faculdade e com quem não tinha o problema que a empresa resolve.
O erro mais comum
Qualificar só por perfil. Empresa do tamanho certo e do setor certo sem nenhum sinal de intenção é público-alvo, não lead qualificado. E o oposto também falha: muito interesse sem perfil compatível gera venda que cancela em três meses.
De onde vem
Os critérios formais vêm do vocabulário de vendas corporativas, com métodos como BANT (orçamento, autoridade, necessidade, prazo), criado pela IBM nos anos 1960, e desdobramentos posteriores. A distinção entre qualificado por marketing e por vendas se popularizou com o funil digital, nos anos 2000.